職場生涯
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好業務該讓客人殺價嗎?

這裡是河北省的衡水,地方上的基礎建設仍處於大興土木的階段。馬路上飛揚的風沙忽大忽小,不時影響到行車的能見度。行人在街道走十分鐘,頭髮和衣服就會鋪滿一層灰。 午餐時間下了車,我以最快的步伐走進餐館。為了阻隔風沙,這裡大多數店家的門口都裝有透明又厚重的長條塑膠片。我還不熟悉如何有效率的「穿越」它們,總是被彈回來的塑膠片打到 …
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老是碰釘子…如何讓警衛、櫃檯幫你找到「對的人」?

某次我到一家工業產品的製造廠,為業務部門的同仁進行教育訓練。一位業務員談起開發陌生客戶的經驗,以及遭遇到的各種阻礙和壓力。 他所銷售的金屬製品大部分應用在中小型加工廠的製程,以工業區的中小企業居多。在單一客戶營收貢獻有限的情況下,他的業績仰賴為數眾多、較為分散的客戶。和那些有穩定大客戶支撐的產業比起來,他面臨陌生開發的 …
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為什麼努力幫客戶解決問題,反而讓他更不想買?

這是一個資訊傳播快速的時代(速度),也是一個社群媒體當道的時代(廣度)。兩項特性相輔相成的結果,就是一個品牌可能在瞬間崛起或衰退;而不管是好事或者壞事,肯定都會傳遍千里。 因此,每當商家、明星或政治人物爆發危機事件時,允許他們做出正確判斷、採取正確行動的時間越來越短。最後釀成巨大災難的,往往不是「危機」本身,而是錯誤的 …
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舞台上演講的人是主角?錯了!底下聽眾才是主角

在公眾演說的場合,當台下聽眾列席而坐、台上講者拿起麥克風的那一刻,誰是主角呢?從傳統的角度來看,理所當然是鎂光燈下的那位講者。不過,我有不同的淺見:主角應該在台下,而不是在台上。 每當有人談論「簡報技巧」,特別是需要對客戶提案的業務人員,我經常聽到的問題是: 如何克服緊張? 如何能吸引聽眾目光? 如何進行一場令人印象深 …
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銷售話術倒背如流,為何還是無法打動客戶的心?

我與不同產業業務員交流的過程,經常談論到一個有意思的話題:「到底B2B產業(企業對企業的銷售行為)和B2C產業(企業對個人的銷售行為)兩者有何差異?」 這不是一個容易給「標準答案」的問題。 即使兩家公司同樣屬於B2B(或B2C)領域,也會因為商業模式、產品類別的不同,使得銷售活動有很多差異。 但是如果由「銷售循環(Sa …
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為什麼都已經特價拍賣了,客人還是不埋單?

在機場完成通關程序,離登機時間還有一個小時,我走到免稅商店區逛一逛。 第一家店販售各種紀念品,有明信片、裝飾品、食品等,一個醒目的促銷牌子上面寫著「特價99人民幣」。我走過去一看,那是個迷你的巧克力禮盒,裡面放了幾種不同口味的巧克力。 我喜歡這種量少、種類多的產品組合,雖然沒有辦法先實際品嚐,但是從整體包裝的感覺看來頗 …
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把「副總」叫成「副理」,是不小心還是不用心?

這是朋友發生的真實案例,業務員一開口就將顧客的情緒搞砸。 「文惠姊,很抱歉打擾您。我是某某公司的行銷專員,要向您介紹最新的優惠方案。」 乍聽之下沒有什麼得罪人的用字遣詞,但是為什麼讓當事人的情緒不快?原來這是一通陌生拜訪的電話,劈頭就被人直接稱呼「文惠姊」,她說那種「刻意裝熟」的感覺真是一點也不自然。這種營造出來的誠懇 …
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想開一家人氣長紅的檸檬茶飲店,該怎麼做?

「競爭」是賽場、商場、職場上不可或缺的一部分,我們如何定義「競爭對象」,往往決定了自己的高度。眼光放在周遭環境的人,就像畫地自限一樣壓縮自己的潛能;而視野看得夠遠、夠久,則會有完全不同的格局。 職場工作者弄錯了競爭對象,凡事拿同一間辦公室、同一家公司的同事比較,就會變得短視又狹隘。因為在一個封閉環境內,要做到工作分配完 …
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別以為業績高就是Top Sales!

如果一間「炸雞店」的資本額是新台幣250萬元,那麼「台積電」的規模大約是它的10萬倍(新台幣2,500億元)。再比較企業形象、人才組成、技術門檻等,兩者更是有許多天壤之別。 但是不論世界上的任何一種生意,從傳統產業到高科技業,從外銷為主的製造業到內需市場的民生消費產業,每一個體質健康、永續經營的商業模式(Busines …
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為什麼在商務艙的一頓飯,吃起來比在餐廳裡津津有味?

週末中午,我和友人在台北市用餐。 這是一間氣氛別緻的義大利餐廳,雖然沒有昂貴的設計裝潢,但是在牆壁、走道上的各種小擺飾,處處可以看見老闆的用心。 服務員帶我們找到一張桌子,就坐時人高腳長的我膝蓋不小心撞到桌角,我急忙為發出的聲響向旁人道歉。點完餐之後我們開始談話,不到幾分鐘的時間,我的膝蓋竟然又再一次撞到桌子。 當下被 …