職場生涯
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要消費者變裝換優惠券,達美樂Pizza打的算盤是……

從銷售的角度來看,「狹義的溝通」是業務員向客戶介紹公司、解說產品的方式;而「廣義的溝通」,指的是企業和客戶之間交換資訊的模式。 市場變化之快,使得企業和客戶的溝通模式必須與時俱進。在這裡我想談一談我對「溝通模式改變」的看法。   新的語言和工具 我很慶幸自己剛入社會時,在第一份工作經歷紮實的教育訓練。即使現在我對市面上 …
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UNIQLO款式超少,業績還賣贏對手的秘訣…

我們都了解顧客是每一家企業的命脈,而「通路(channel)」就是企業將產品和服務傳遞給顧客的路徑。 在市場經濟從「製造導向」轉變為「顧客導向」的過程,企業多傾聽顧客聲音屬於執行層面、戰術性(tactical)的思維,而通路的選擇與佈建則是屬於較高層次、策略性(strategic)的思維。如何設定與執行最佳的通路策略, …
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想讓產品看起來更高級?關鍵在:誰在幫你賣

我們都了解顧客是每一家企業的命脈,而「通路(channel)」就是企業將產品和服務傳遞給顧客的路徑。 在市場經濟從「製造導向」轉變為「顧客導向」的過程,企業多傾聽顧客聲音屬於執行層面、戰術性(tactical)的思維,而通路的選擇與佈建則是屬於較高層次、策略性(strategic)的思維。如何設定與執行最佳的通路策略, …
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誰說台灣只會代工!他們靠一款「天線手機殼」讓全球果粉買單

自從iPhone席捲全球以來,如果你是一名會關心財務報表的投資人,大概可以理解品牌公司(蘋果電腦)和代工廠(鴻海)的毛利率有多大差異。假使你任職的公司處在蘋果產品龐大供應鏈的一環,應該更能體會,掌握「市場」的人永遠比掌握「工廠」來得有影響力。 過去我在電子業時流傳一個笑話。一般人做生意講究「雙贏(win-win)」,也 …
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抓緊2成「好」客戶,你的公司就不會倒!

客戶是所有企業的命脈,也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業,有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此,客觀的診斷一家公司的「客戶組合(client portfolio)」,是擬訂營業策略最重要的基礎工作。 「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶, …
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菜鳥勝過老鳥的關鍵:把藍白拖阿伯當「貴客」

當阿伯走進豪宅預售屋的接待中心時,正值下午人煙稀少的時間,好幾位業務員都有空檔。看到有顧客接近入口的玻璃門,不只吸引業務員的注意力,原本坐在沙發區的主管也站了起來。 但是玻璃門打開之後,接待中心大部分職員只有禮貌性的問好和點頭,沒有人立即走向前去。答案很明顯,是這位阿伯的穿著「澆熄」了一堆人的銷售熱情。 平價的休閒褲跟 …
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一隻讓人開心掏錢的加菲貓

那是一間再普通不過的洗衣店,就在我每天都經過的巷口。由於我一般衣物送洗的頻率不高,西裝也已經有專門服務的廠商,因此這家巷口的洗衣店對我來說,就像是社區固定的「地標」一樣。即使我經常從店門口經過,也甚少有任何消費,甚至不會多看一眼。 不過一個周日的下午,當我經過洗衣店時被一隻吊在半空中的「加菲貓」吸引,停下了腳步。仔細一 …
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百年海運老公司玩臉書,3年衝出170萬粉絲,我們學到什麼?

如果你把Facebook單純定義為B2C品牌的行銷平台,看一下「Maersk Group」的粉絲專頁,可能會令你大為改觀。 Maersk的總部位於丹麥哥本哈根,從一家成立於1904年的海運公司,發展成為跨足造船、石油、天然氣、航空、製造業的集團,在全球130個國家有12萬名員工。 這個以B2B業務為主的集團所經營的臉書 …
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史上最成功的行銷案:花一億美元討好客戶的客戶

  「美國行銷學會(American Marketing Association)」的統計數字顯示,獲得一個新客戶的成本是維持一個滿意客戶(舊客戶)成本的5倍。在某些產業,這個數字還會更高。 也就是說,當我們費心爭取新客戶的同時,如果因此忽略了舊客戶關係的經營,中長期來說可能帶來龐大的損失而不自知。硬體差距縮 …
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你問我頂尖業務員有什麼特別之處,答案是…

只要時間允許,週末我都會到社區附近的籃球場打球。學生時代打球,研究的是基本動作跟戰術;多了社會歷練後接觸同一種運動,看到的是不同層次的內涵,內心領略也有所不同。 例如:比賽的樂趣來自哪裡?年輕時的答案很簡單,就是贏得勝利。所以即使是一群業餘選手進行的友誼賽,大家也常為了一顆球的判決互不相讓,好像獲得勝利才是唯一的樂趣。 …