職場生涯
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一個送機母親的眼淚,告訴你小米的飢餓行銷為什麼會成功!

這是好幾年前發生在洛杉磯(L.A.)機場的事情,那看似平淡無奇的一幕,卻在我心中留下很深的記憶。 我準備搭上回亞洲的班機,照例在航空公司櫃台完成劃位。看了手錶,離登機還有滿長一段時間,我打算找個餐廳坐下來喝杯飲料、吃點東西。正當我轉身要離開時,一對父母推著嬰兒車走向櫃台,看樣子也是要做登機前劃位的,不過,他們在離櫃台不 …
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業務員不會告訴你的祕密:優惠組合、延長保固沒有比較划算!

網際網路(Internet)對銷售活動的主要衝擊,就是大幅提高資訊的透明度。不管是價格、規格、他牌資訊等,顧客正以更快的速度取得更全面的市場情報。失去「資訊不對稱」屏障的業務人員,也因此面臨越來越多的價格戰。甚至這場「數字戰爭」的發起者,除了來自競爭對手的業務員,還有可能是虛擬的線上(on-line)銷售通路。 因此, …
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「會面試」不等於「會做事」!比起漂亮的履歷,面試官更重視的是…

沙丁魚是挪威人重要的漁獲,但是傳統漁船缺乏先進的氧氣設備,加上沙丁魚生性不喜好運動,往往漁船長途跋涉返港時就奄奄一息。若是回到碼頭的沙丁魚已經死亡,價格更是一落千丈。 早年一位挪威漁民卻總是帶回活繃亂跳的沙丁魚,賺的錢理所當然比一般漁民多。直到他死後,他成功的祕密才被後人揭露。原來,他只是在裝滿沙丁魚的箱子裡,放進一條 …
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「頭銜漂亮、職位重要」就代表競爭力?錯,你只是個傲慢的老鳥!

有機會回到「外貿協會國企班」演講,我除了感到榮幸,還有更多感動在心中。 走在新竹熟悉的校園,十年前那個拖著行李、充滿熱忱的我彷彿印入眼簾。因為當年選擇留職停薪,我很清楚自己做的決定背後是什麽樣的機會成本。雖然不至於到「破釜沉舟」的地步,但是先前的工作經歷的確讓我有更成熟的心態去歸零學習。 從接到演講邀請開始,我就一直思 …
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全因政府把關不力?無良廠商一再橫行,「健忘」的消費者也是兇手!

台灣人以「重感情」聞名,不只是純樸的鄉村有濃濃人情味,就連分秒必爭的商場,也有許多把關係看得比獲利還重要的商人。這種感性特質同樣在消費者身上,因此一旦品牌「黏著度」建立,比較不會輕易消失。 舉例來說,韓國經常在運動場上引起台灣民眾的反感甚至同仇敵愾,但是它並沒有影響到韓國商品的買氣,市場上哈韓的風潮並未隨之受到衝擊。當 …
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韓國隊在投手丘插旗》雖然台灣輸球,但「勝負」之外的意涵更重要!

周日晚間,我和許多人一樣關注2014年亞運棒球的金牌戰:台灣vs.韓國。可惜的是,近年來面對韓國輸多贏少的中華隊,在兩度領先的情況下還是「惜敗」了。這幾年「雖敗猶榮」這句話聽多了,實在讓人嘔氣。 平心而論,這一次的陣容就「技術」層面來說台灣的確技不如人,韓國隊在球員的基本功夫、角色分工與精準調度都比我們高明;但是就「運 …
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誰說顧客永遠是對的》面對得理不饒人的「奧客」,你不該委屈求全!

近來台灣幾則服務業的新聞令人感到難過。 第一個場景發生在連鎖餐飲集團的燒烤店,10周年慶的優惠活動因為名額有限,使得不少大排長龍的民眾領不到優惠券。某些分店「提早發放」優惠券的動作,讓原本焦躁不安的群眾情緒更加波動,成了壓垮駱駝的最後一根稻草,全台出現許多店員遭受指責怒罵的畫面。 第二個事件是知名餅店的部分產品捲入黑心 …
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人家一句「正在評估」你就只能枯等?打破客戶猶豫心理靠這招!

規模越大的銷售,越容易遇到停滯不前的僵局。因為交易金額大、採購決策流程冗長,B2B業務人員最棘手的不是客戶拒絕,而是提案之後對客戶猶豫或暫緩決策的真正原因毫無所悉。在我剛接觸工業產品銷售時,有很實際的體驗。 當時澳洲是我負責的主要市場之一,產品是用在工廠生產線的機械設備。因為客戶遠在千里之外,視訊或網路語音通訊也不普及 …
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只是將影印機「換角度放」!老是碰壁的菜鳥業務員終於賣出產品

行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。 在我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我 …
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所有人都沒辦法解決的客戶糾紛,為什麼靠小品檢員的一句話就破冰?

  2014年4月華碩的平價手機ZenFone上市,因為在兩岸的規格、價格有落差,引發台灣消費者反彈,華碩董事長施崇棠先生三度率領高階主管開記者會道歉。華碩後續的補救措施包括:退差價、加贈記憶卡及配件,還將首購的1,000名消費者全部改為「免費」。 這樣的大動作若是用10年前「製造導向」的企業思維來看,大概會感到不可思 …