職場生涯
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「聽話」的業務員才能成交

「行銷」有許多不同定義,有一種說法是「呈現最好的一面」給我們的目標顧客或聽眾,將產品、想法銷售給別人。的確,良好的表達能力、包裝修飾技巧都很重要,可以為我們加分。在行銷大師Philip Kotler的定義裡,這是一種「推力」,把要行銷的主體「推向」顧客。 然而在行銷媒體越來越普及的今日,這種推力長時間充斥在生活周遭,消 …
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比成交更重要的事:少爭一口氣

先說一個真實的故事,發生在美國的科羅拉多高中。 Mitchell Marcus是該校的一名學生,因為從小有發展性障礙(Developmental Disability),所以他在思考和肢體反應上都比同年齡的人緩慢。由於他熱愛籃球,科羅拉多籃球校隊特別讓他擔任球隊經理的角色,參與球員的日常訓練工作,比賽時也能坐在場邊吶喊 …
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高明業務從來不給「定價」

有位前輩退休後以高價的茶具買賣為副業,雖然他的潛在客戶中有許多身價過人的大老闆,但是他向我抱怨,要做成一筆生意比想像中困難得多。由於這位前輩的職涯都以內勤的行政管理職為主,完全沒有業務開發、銷售談判的經驗,我進一步瞭解他和客戶交涉的方式,試著提供一些意見。 我發現他對各種茶具很有研究,不管從外型樣式、製造工藝、茶具發展 …
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好業務讓客戶像看名醫

網際網路把現今的市場變成名符其實「資訊爆炸」的環境。過去我們求助業務員提供產品資訊,如今搜尋引擎如Google取代了這個角色。因此業務員若是無法從「資訊提供者」,轉變、升級成為「資源整合者」,勢必無法彰顯業務工作的價值,終將被市場所淘汰。 從另一個角度來說,可以整合資源、做出綜合判斷的業務員,才有能力解決顧客的問題,而 …
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為什麼嚴苛的合約才能磨練出好業務

我在南非停留的時間非常短,只有三個工作天。但是曾經造訪的地點肯定是永遠難忘:約翰尼斯堡的一所監獄。 有這樣的機會,是因為我們生產的一台空氣壓縮機,透過南非進口商賣到監獄內的小型工廠。以原廠製造商的身分,我得以和當地的貿易商進到監獄內部,查看機器安裝兩年後的運轉情況。 這座離市區約一小時車程的監獄,周遭就是一片沙漠景象。 …
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「待用麵」成功關鍵:感動也要能行動

「公益」和「營利」乍聽之下是不相關的兩個領域,有些企業家還把公益投入當做一種企業成本,如此狹隘的定義之下,公益和營利甚至是背道而馳。這是錯誤的觀念,讓我用「一碗麵」分享自己的看法。 週間的晚餐時間,我和一位公益組織的負責人在餐館內享用麵食,同時聊到「組織活化」的觀念。他說即使是公益組織,也需要有好的行銷能力,才能提高組 …
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好業務要「主導權」但不要「發言權」

如果要我舉出業務人員最常出現的盲點,我會說「本位主義」絕對在排行榜上名列前茅。而且它不僅發生在資淺的業務菜鳥身上,就連身經百戰的業務老鳥也有可能犯了相同的毛病。 在一次銷售訓練的場合,我把FABE做了比較完整的介紹。雖然這套源自美國的銷售方法論已經在西方世界被廣泛運用很長一段時間,但是在亞洲仍然有許多業務人員對這個名詞 …
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為什麼業務一定要穿西裝打領帶

我的班機是從印度進入斯里蘭卡(Sri Lanka),所以在很「正常」的白天時間抵達可倫坡機場(Colombo)。 在這個印度南方的島國,國內經濟與對外貿易的發展都相對緩慢與疲弱,因此這個全國唯一的國際機場往來亞洲主要城市的班機,大多在冷門的夜間時段起降。從機場還有許多非英語文字看來(據悉是斯里蘭卡的官方語言:僧伽羅語S …
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業務員不該只是「販賣機」

「在現今的市場環境,業務人員扮演的角色有什麼轉變?」這是各種不同產業的客戶,不約而同會和我提起討論的問題。 讓我們思考市場特性有什麼改變,朝什麼趨勢發展。 若是回溯到最早期「生產導向」的時代,製造技術可以創造差異化、形成競爭優勢,產品的「硬體」就扮演了相對重要的角色。十年前談到筆記型電腦、行動電話和數位相機,我們會討論 …
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問問題,「距離」很重要

業務員在銷售對話中的提問方式,會決定自己和顧客之間的距離和位置。若是拿捏得不恰當,可能在未釐清顧客需求的大方向之前,就冒然往特定的小範圍探索,走錯路、被拒絕的機率自然就提高了。 辨識顧客的需求和偏好,就好像拿著探照燈在森林中搜尋寶藏一樣。要提高成功機率,最好由遠而近、由大至小來提問,才能創造恰如其分的對話節奏與距離。 …